问：九秋老师，我身边的客户资源还不错，但都是熟人或者转介绍，我应该如何处理这些关系呢？费用收还是不收，价格应该如何收？

这个问题虽然是简单的几句，但是要处理起来，要做的工作还是挺多的，我先和大家分析一下这几种情况，然后再针对性的提出处理的方式方法。

不同的人处理起人情世故，利益攸关的情况都不同，所以我下面所说的也仅作参考。但在整体的方向和框架下去做调整，其实也基本能够解决不同人的需求了。

第一、熟人应不应该收费？

在百度百科里，“熟人”的基本解释是指彼此比较熟悉，曾经打过交道，有一定关系的却又不是十分密切的人。“找熟人，拉关系”说明熟人因为熟悉，容易接近；“买卖赚得熟人的钱”又说明熟人之间关系不一定很密切。

大家看这解释，虽然很长，但是熟人精简为一句话就是：有关系，但不密切。然后，解释后面里说买卖赚的是熟人的钱。这个角度来看，熟人是应该收费的。因为打过交道，有着信任基础，所以做起生意来比较容易成交。所以淘宝的崛起，微商的崛起，靠的就是赚熟人的钱。

所以我们熟人该不该收费这个问题，关键就是这个熟人和你有关系，但密不密切？

如果关系密切，那自然不好收钱，你着重让她给你推荐顾客即可。毕竟关系和你密切的，即便你不帮她做，她也愿意给你介绍顾客。比如你的姐姐，比如你很要好的表姐妹。她们朋友有需要的，她们都愿意给你介绍。

那如果有关系，但还不够密切的。为何不收费呢？这就解决了第一个问题了。接下来第二个问题。▼

有关系但不密切的熟人应该如何收费呢？

通常情况下，通过熟人这个关系来找你做项目的人，肯定是需要你给优惠的。事实上这个也很理所当然。所以给到一定的优惠，是必须的。但如果抱着让你免费做心态来的这种熟人，你就可以婉言拒绝。

那么如何给优惠呢？这个就是一个技巧性比较强的策略。首先我们要达到两个目的：

1.给了优惠熟人，要让她领我们的人情，而不是给了优惠还嫌不够。

2.利用熟人的优势，提出和合作的提议：介绍顾客拿分红。

为了达到第一个目的，我们自己就得设定好价格话术。比如你眉毛价格分为980、1680、2680三个档次。而你也得设置一个熟人价，分别是680、1280、2000元。

当熟人来找你做的时候，你先别谈价格，就拿出价格册，或者IPAD、手机让这位熟人选择。问她，你想做什么样的眉毛。记得，问她的时候是有技巧的：“你自己有没有喜欢的眉毛款式呢？你看我们有雾眉、线条眉、线加雾的。”

你不能问她，你想做什么价位的眉毛，这样熟人听了心里会不舒服，但是你问她想做什么样的眉毛，这个没有任何问题的。

而我们这样问她的目的就是想让她看到我们的价位分别有多少。（这点很关键哦，有一个价目册比较重要哦。）

当这位熟人对我们的收费有了解了之后，那么她内心就有量度了。这点事心理的铺垫，大家要做好。

【接下来你就看这位熟人的反应，看她选择那个价格的。如果她选择最高的，那你就可以说她的眉毛基础如何如何，做这个眉毛确实是最合适的，你要结合她说一下最高价位的优点。然后她内心奠定自己要做最高价位的时候，通常她就会主动让你便宜点。这时候你就可以说，你价格对所有顾客都是一视同仁的，但是我们都是老熟人了，多多少少要给你人情价，我收你中等价位的钱，给你做最高价位最好的眉毛。但希望你以后多多给我介绍顾客。】

通常这种情况下，只有胃口不是很大的熟人，或者说通情达理的熟人基本都领了你这个人情。

当然，还有一个处理方式就是：“通常我的价格对所有顾客都是一视同仁的，但是我们都是老熟人了，我也不好意思收你这个价，要不你说说看，你想做多少价位的。”

【你这句话，就把球踢给对方了。你就可以根据她的反应来。比如她说第二个价位和第三个价位区别很大吗？如果她这样说，那么她的意思就是想你1680的给她做2680的。那如果你愿意接受，那你就可以答应了。你可以说，看来你很喜欢2680这个，当然，你也很适合这个，这样吧，我就收你中等价位的钱，给你做最高价位最好的眉毛。但希望你以后多多给我介绍顾客。】

如果2680元的价位，这位熟人说了一个你接受不了的低价，比如500块钱，那么你也可以露出为难的表情和她说：“这个价格说真的我以前从来没做过，我们关系那么熟了，都会互相理解，我不好赚你的钱，你也不会让我白忙活，要不我就直接给你五折做怎么样？”

你把话说到这个程度，如果她还是要坚持超出你底线的价格，那么你就可以酌情把客气度收一下。毕竟面子都是互相给的。你这时候就可以让对方选择做第二个价位的，说：“要不你做第二个价位的，我600块钱给你做。”

无论她怎么磨，你都要坚守原则。要不你做第一个方案，要不你就做第二个方案。当然，你也可以稍微灵活一点，比如说：原本收费298元的全效防护膏，可以赠送给她。只要能够促成这活，大家就要灵活一些。

最后，她接受这个价格了之后，在一边操作的时候，你可以一边和她探讨合作的事情，你给我介绍顾客，我给你多少提成的事情。这个比例多少，我回答了很多次啦，在这里再说一遍：没有标准答案，10%~50都有。具体就看你如何看待。

解决这个问题后，我们就要解决第三个问题：▼

什么样的熟人可以免费做？

这个问题很简单，免费是为了赚更多的钱。如果一个人极力的给你推荐顾客，她自身的资源也很不错，那么这样的熟人，你是需要用心维护好的。你少赚她一个人的钱，你能多赚几个，甚至更多人的钱。所以你就当做自己的一笔投资去看待就行。

人要懂得在商言商，但钱要有智慧的赚，不要只盯住眼前的得失，而错失好的人脉资源。

还有一点：拓客固然重要，但技术基础也要扎实哦。

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